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医药流通近思与远略的探讨

  • 2012-08-07
  • 来源:医药观察家 发布者:华仔

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  商务部近日发布的“2011年药品流通行业运行统计分析报告”指出,医疗机构拖欠药品批发企业货款问题突出,严重制约了流通行业发展。事实上,回款难题虽然普遍并长期存在,但完全可以通过企业自身的调整和政府部门的支持得以解决。对于医药流通行业及企业来说,如何摆脱无序竞争和实现转型升级,才是重中之重。因此,需近思也需远略。

  【特邀嘉宾】

  海南合美药业有限公司董事长 张宏民

  本报特约观察家、河北隆盛医药科技有限公司董事长 冉铁军

  武汉健康新概念医药有限公司董事长 王伟

  本报特约观察家、南京国药医药有限公司总经理 张轩

  【思想碰撞】

  内外发力,求解回款难题

  政府投入不足及补贴不到位导致医疗机构拖欠药企货款现象日益加剧,给医药流通行业及企业带来持续、巨大的冲击。在此种现状下,药企必须加强内部管控,调整与医院的合作策略;政府也需从政策层面去强化监管,完善制度,如此才能从根本上解决此难题。

  医药观察家:据相关报告显示,医疗机构拖欠药企货款现象越来越严重,对于这一现象,您是如何看待的?您认为造成此现状的原因主要有哪些?

  张宏民:这是一个普遍且长期存在的问题,根本原因是政府部门对医院的补贴不足。从医院角度来讲,目前多数医院是按照企业行为和市场规律进行管理和发展的,医院需要不断提高效率和竞争力,这就涉及到人才、设备以及技术的引进,都必须投入大量资金。但由于政府资金补偿不到位,医院只能通过拖欠药企的货款来做“过桥资金”。值得注意的是,越是经济不发达地区医院拖欠货款的现象越严重。

  冉铁军:我非常赞同张总的观点。在政府补贴不到位的情况下,医院要发展,只能挤压医药商业企业的回款。不过,这只是一个方面,我认为还有两方面因素:一是医保部门拖欠医院资金,导致医院只能拖欠药企资金;二是现在是卖方市场,医院占据了80%的药品零售市场份额,是药品销售非常关键的渠道。许多企业为了获取市场份额,采取了有违市场规律的竞争手段,其中就包括纵容医院拖欠货款。

  王伟:造成这种现象的原因有很多,除了以上两位专家都提到的政府补贴不足,导致医院的建设发展要用商业企业货款进行垫付之外,个人认为如今市场供求的关系也是助长此类现象的原因。国内医药商业企业数量众多,市场竞争一直处于白热化状态,很多没有优势品种处于竞争劣势的企业为了抢占市场份额,便会通过这种拖欠货款的方式来吸引医院客户;另外,拖欠货款已经形成了一种常态,有些医疗机构完全有能力支付,但看到其他医院都这样做,也跟着进行操作。

  医药观察家:在您看来,医院拖欠货款会给医药流通行业及企业带来哪些不利的影响?

  张宏民:其实,医院拖欠货款对医药工业和医药商业都会产生影响,集中体现在企业的现金流上,进而制约了药企的发展。特别是对于一些利润本来就很低的医药商业企业来说,一旦出现资金问题,只能通过银行贷款等方式来弥补资金的空缺,如此一来,如果资金管理出现问题,对企业的危害将会非常巨大;同时,医院拖欠商业企业货款,商业企业只能拖欠工业企企,形成一个连锁反应,从而影响到医药工业企业和医药商业企业之间的合作。

  冉铁军:医药商业企业的资金原本就比较紧张,很多企业甚至处于高负债经营状态,如果医院还拖欠货款,就必定会影响到企业的现金流,进而影响企业的发展。更重要的是,这种医院拖欠商业,商业拖欠工业的行为,会使整个药品供应链的资金陷入恶性循环。

  王伟:从企业角度来看,这对中小型医药商业企业影响会非常大,特别是一些贷款渠道不多的企业,发展会受到极大的制约;大型医药商业企业虽然因为实力雄厚,短期内不会出现资金短缺问题,但随着业务量的增加以及这种现象的累计,也会造成比较恶劣的影响。

  医药观察家:既然会造成诸多不利影响,那么,从企业自身来说,可以采取哪些措施来缓解或解决这一问题?

  张宏民:药企可尝试通过两种方式来缓解这一问题:一是将医疗机构进行分类,有选择性地跟医疗机构合作。比如对一些拖欠款较严重、时间较长的医疗机构,下次就尽量不与其发生业务来往,这样便可以把风险控制在最小;二是根据企业自身实际情况,设置某种拖欠款额度底线,超过此额度就停止对该医院供货。

  王伟:首先,降低企业日常运营的费用成本,比如财务费用和非正常运营的一些费用,控制管理费用;其次,通过多种手段缩短回款时间,比如不及时回款就停止供货等等;再次,提高利润弥补资金空缺,利润越高,企业承受欠款的能力就会增加;最后,选择下游客户,对资金好的下游客户更好地服务,对资金不好的客户便采取舍弃的态度。

  冉铁军:企业可以从以下几个方面进行努力:第一,提升企业影响力,发展独特化渠道。拥有某地区内某产品的单独配送权,医院如果不按时回款,就可以停止对其供货,这样一来医院便不得不及时回款。工业企业则可以通过提升影响力,提升与商业企业的议价能力;第二,提升产品的影响力。外企之所以很少出现被拖欠货款的现象,就是因为其产品力强。尤其对于工业企业,提升产品力之后可以与商业企业达成战略合作回款方式;第三,放弃对回款困难客户的业务,但这其实是比较消极的应对方式。

  必须强调的是,针对医院拖欠货款,从企业自身角度来看,并没有非常好的方式和手段从根本上解决这一问题。

  医药观察家:既然企业只能缓解而无法从根本上解决,那您认为在政府层面是否可以呢?您有何建议?

  冉铁军:相对来说,政府其实更容易解决这个问题,只要政府将医保资金及时拨付到位,从资金上给予医院的基础建设和发展更多支持,那么医院就不会再拖欠药企的货款。

  王伟:一方面,投入要及时。因为很多地方医保资金支付不及时,资金补贴不到位;另一方面,加强管控,健全法律。基药招标制度明确规定医疗机构回款的时间,但很多医疗单位并没有按照这种进程操作,所以需要国家从规章制度的监管和制定上进一步加强,同时发展几个模范型医疗机构,在行业的整个资金链上做一个标版和模范作用,让拖欠货款这种已形成一种常态的现象逐渐减少并消失。

  张宏民:个人认为加强监管是当务之急。药品招标制度规定医院拖欠供应商货款最多不能超过半年,但是有些地方并不是按此执行的,像这种情况,政府层面应该多给予重视和监管。

  上下求索,探寻发展路径

  显然,回款难只是医药流通行业发展面临的诸多难题之一。随着行业集中度逐步提升,市场越来越规范化,医药商业企业的当务之急是结合自身特色,不断强化自身优势,创新、转型、升级,向上下游延伸或进军关联领域,为即将到来的行业变革做好充分准备。

  医药观察家:除了回款难的问题外,您觉得目前医药流通行业及企业的发展还面临着哪些问题?

  王伟:现在整个流通领域的现状就是企业间无序竞争非常严重。从某种程度上来说,这是由国家的宏观经济调控决定的,国家对经济的干预和行政行为比较多,导致了市场竞争的不平等性;另外国家对创新企业,创新产品的指导、服务以及保护措施不健全,也导致企业大多缺乏创新和特色。其实,问题的根源是国家对市场经济概念没有完善,但随着经济的发展,这些问题将会淡化。

  张宏民:从整个流通行业角度来看,最突出的问题就是无序竞争,企业多、小、散、乱。不过,这些问题都是历史阶段性的产物,需要时间去过渡。对于流通领域的商业企业来说,因为对应的渠道不一样,所面临的问题也就不同。供货到大医院的企业,回款难是主要问题;而供货到其他小诊所或者药店的企业,物流就是主要的问题,由于地方偏远等原因,导致成本和人本费用都比较高。

  冉铁军:我认为主要问题是国内医药商业企业服务能力和水平比较弱,导致国内药品供应链的管理非常弱。国内商业企业多是依靠药品的配送实现盈利,而没有利用服务去创造收益;同时,企业的竞争意识和技巧缺乏,对营销层面上竞争的技巧重视度不够,更多的是一种无序竞争,没有创新的策略。但不管怎样,这是无序向有序过渡的一个过程。

  医药观察家:从市场的大环境来看,您认为医药流通领域未来将呈现出哪些趋势?

  王伟:医药行业的发展脱离不了国家经济发展,中国的经济在发展,所以医药流通行业也会往前推进。具体来说,医药流通领域越来越规范,行业集中度大幅提升,优胜劣汰将成为主旋律。不过,未来可能呈现出国有化趋势,民营医药商业企业的发展将会遭遇很多难题。

  张宏民:随着行业的发展,最终的趋势肯定是要走向规模化,整个行业转型和兼并重组都会提速。一些具有优势和特色的企业将会生存下来,比如品种独特,学术推广好,有特殊渠道或者在区域里有品牌和渠道优势的企业,这类企业有利润保障,能适应激烈的竞争环境;另外,国家十二五规划也对医药流通行业做出了明确指示,要改善多、小、散、乱的现状,鼓励兼并重组,这既是流通企业面临的挑战,也是机遇。

  冉铁军:未来药品流通领域的企业数量将不断减少,规模将不断壮大,市场集中度不断提高,区域经济势头将更加明显。造成这种趋势有两方面的因素:一是国家政策的引导和调控;二是行业集中度提升,这是产业发展的必然规律,所有的产业都是一样,从无序到有序,从有序的竞争到出现三四家寡头企业。

  医药观察家:总体看来,这些趋势既是挑战也是机遇,那么医药商业企业应该从哪些方面进行调整?

  王伟:在发展趋势下,企业需要寻求转型和创新的道路,往产业链的上下游或横向延伸。上下游延伸包括与制药企业进行合作,共同去开发新品种或投资新项目,投资医疗机构,这是现在很多企业正在尝试的;横向延伸主要是进军医疗器械领域,目前也有不少医药商业企业正在向这一领域转型。

  张宏民:现在流通行业的商业企业相对来说处境会比较艰难一些,因为利润比较薄,经不起敲打,如果来一波改革可能很多企业会倒闭,所以企业需要扩大自己的实力,寻求转型的道路。

  冉铁军:要适应未来的趋势,流通领域药企应该做的就是充分发挥自身特色和区域性优势。比如打造区域型龙头企业,通过企业某一区域的优势谋求发展;走专业化和特色化路线,只做某一类药品的市场服务和推广或专门做配送等,都不失为一条可行之路。

  【真知灼见】

  商业模式变革势在必行

  对于一直被广泛关注的“医院拖欠药企货款”现象,其实影响最直接的便是以医疗机构为主要销售渠道的分销企业。这种现象虽然由来已久,但如果追根溯源,关键是由于政府相关部门补贴不足。同时,客观来说,医院拖欠货款也已成为一种常态和习惯。

  需要警惕的是,这种现象的加剧,会对企业的资金链造成巨大打击,尤其是对利润普遍偏低的商业企业,一些规模较大的企业也会受到影响。从现状来看,多数具有规模优势的医药商业企业,流动资金往往不是自有资金,而是来自于银行或融资。一旦医疗机构拖欠其货款,资金得不到回笼,企业的利润便会随着银行存贷款利润的调整而发生相应变化。规模越大,医院欠款越多,企业银行融资负债率越高,那么财务总账也会更高。

  要想缓解这一问题,需要政府和企业共同努力。一方面,政府从政策层面给予支持,放松权利架构,加速推进医药分离,财政补偿及时到位,合理配置资源;另一方面,企业要结合自身实际情况,为医院开展专业的药事服务,如帮助医院管理库存和商品周转,通过加速商品周转,从而加速资金流转,以便获取周转之后带来的收益。

  而除了回款困难这一难题外,整个流通领域药企还面临着许多其他问题,最突出的是医药商业企业普遍利润较低。一般商业企业所赚取的利润主要来源于物流配送,毛利润往往非常低,而且还需分摊掉其它各种费用,企业最终获得的净利润就更低了。其实,这也是目前医药流通行业体制和商业模式所决定的,是阶段性的产物。不过,随着行业的发展和市场的逐步规范化,这类情况终将得到解决。

  从当前的医药流通模式来看,有一大批商业企业竞争力非常薄弱,只是在充当一个简单的搬运工角色,负责把药厂的药储存起来,然后再搬到医院。一旦国家政策放开,许多专业物流公司进入到该领域,那么这些医药商业企业就面临着非常大的威胁。所以面对未来的挑战,企业要想生存下来,便需要进行商业模式变革,比如往药事服务上转型。企业必须确定一个符合市场趋势并能够固化的商业模式,从而增强企业的核心竞争力。

  总的来说,任何企业都应该顺应大势,不断进行商业模式的变革与创新。而对于医药商业企业来说,未来发展的重心是要提炼自己的服务特色,打造自己独有的服务模式,并在此基础上不断赋予新的附加值,否则未来发展的空间会越来越小,运营过程中一旦出现问题就可能面临生存危机。(张轩) 

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